《再剪報》文選

分類:兩性

冷熱水效應

雷建軍

我們可以做個實驗：在面前擺放三盆水，一盆熱水，一盆冷水，一盆溫水。將手放進熱水中，隨後抽出再放入溫水中，你會覺得溫水很涼爽；將手放入冷水中，隨後抽出再放入溫水中，你會覺得溫水很暖。這就是“冷熱水效應”。

心理學家認為，想要贏得人脈，可以運用冷熱水效應來先獲得對方的好感，隨後再加深交流。當一個人不能直接接受熱水時，不妨先端些冷水，再端去溫水，這樣這盆溫水就會獲得他人的良好評價。

號稱“世界上最偉大銷售員”的喬·吉拉德剛剛在美國密歇根州的一家雪佛蘭汽車經銷店做銷售時，就嶄露頭角。他基本上每個月都能賣出100輛汽車，深得老闆賞識。

但有段時間，由於經濟危機的影響，喬·吉拉德斯預計下個月只能賣出

60輛車。於是他對老闆說：“由於經濟危機的影響，最近市場不景氣，我估計這個月最多賣出40輛車。”老闆聽後雖然有些不滿意，但也認同經濟危機對市場衝擊大的觀點也就沒說什麼！

沒想到一個月過後，喬·吉拉德竟然賣了70多輛車，這讓老闆得到了一個意外的驚喜，毫不吝嗇地獎勵了他。

實際上，喬·吉拉德運用的就是冷熱水效應。假如他一開始就對預期的業績閉口不談或直接告訴老闆預期的業績，老闆肯定不會這麼開心了。

如果先給對方一個較低的期望值，最後再給一個較高的回報，誰會不開心呢？

（《愛你》）載第647期《再剪報》

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